generationsskifte
Kære firmaleder!Skal dit generationsskifte blive en fuser?
Hvem kender ikke situationen, hvor firmaet slet ikke kan sælges. Det kan skyldes, at firmaet ikke er blevet salgsmodnet eller at alt har fået lov til at forfalde. Samtidig er prisen måske urealistisk høj.
Det manglende salg kan også skyldes få nøgterne købere, som allerede er etableret i branchen. De vil primært gå efter firmaets kundekartotek, telefonnummer, agenturer og måske firmanavnet.
Årsagen kan også være, at firmaet befinder sig på et stagnerende marked, eller i en branche som er på vej ud. Der sker jo megen brancheglidning i disse år.
De gode medarbejdere er måske rejst grunde manglende udfordringer eller en lidt for diktatorisk ledelse.
Maskinerne er måske ikke længere økonomisk rentable, selvom de fortsat er teknisk duelige.
Håndværktøjet er måske nedslidt og køber har allerede tilsvarende i bedre stand.
Lageret er måske forældet eller består af uinteressante restpartier.
Eventuelle bygninger er måske ikke vedligeholdt.
Såfremt bygning og firma står i samme navn, formindsker det muligheden for et successivt salg. Det betyder, at køber skal skaffe flere penge til købet.
Virkes der fra lejede lokaler, har lejekontrakten måske ikke det rette indhold.
I den lille virksomhed forsvinder ekspertisen ofte sammen med ejerens pensionering. Derfor er det vigtigt, at denne i en overgangsperiode bistår køber som konsulent med sin ekspertise samt sikrer at køber kan fastholde virksomhedens kunder.
Det er vel forståeligt, at køber ikke vil købe et firma, der har mange af nævnte problemer. Typisk skal køber også afdrag og forrente et lån i forbindelse med købet. Det betyder, at hans krav til indtjening er større end hos sælger.
Det er lige så vigtigt, at virksomhedens bløde værdier er ajour. Det kan f.eks. være et veluddannet og loyalt personale. Det kan også være trofaste kunder.
Det er altså vigtigt at vedligeholde virksomhedens værdier og præsentere dem bedst muligt.
Udgangspunktet kan i den forbindelse være en analyse af firmaets styrker og svagheder. Hvis denne vurdering skal være fuld saglig, er det svært at komme udenom en ekstern person med ekspertise på området.
Der bør inden salgsforsøg bl.a. sættes fokus på:
Virksomhedens restlevetid med nuværende serviceydelser og kapacitet
Manglende investeringer for at der er tale om et moderne firma
Bestående maskiners økonomiske restlevetid.
Om lageret er salgbar
Er firmaets serviceydelser på vej ud af markedet
Er kundekartoteket tilstrækkeligt specificeret til at kunne være udgangspunkt for mersalg
Hvorledes fastholdes gode kunder
Er medarbejderne tilstrækkeligt uddannede.
Det er altså i høj grad virksomhedslederen og dennes eventuelle rådgivere der afgør, om salget bliver en succes.